Come capire l’andamento della tua impresa attraverso i KPI

Il significato dei Kpi risiede nel fatto che questi indicano l’andamento di un’attività illustrando lo scenario di competenza e la migliore strategia da adottare

Kpi

Quando un imprenditore ha l’esigenza di fornire un servizio di valore ai propri clienti tenendo conto dei costi di gestione non può non considerare gli indicatori di performance. Il significato dei Kpi risiede nel fatto che questi indicano l’andamento di un’attività illustrando lo scenario di competenza e la migliore strategia da adottare. È possibile suddividere gli indicatori di performance in 4 macrocategorie che fanno riferimento a:

  • Scontrini
  • Incassi
  • Margini
  • Offerte

Indicatori di performance: gli scontrini
Il numero di scontrini è un elemento importantissimo in quanto indica il numero di clienti che hanno effettuato un acquisto. È fondamentale, poi, mettere in relazione il numero di scontrini con l’indice di Scontrino medio (incassi/n°scontrini): la crescita degli incassi rappresenta un aumento del fatturato tramite l’acquisizione di nuovi clienti, mentre un incremento del n° scontrini illustra una crescita dell’interesse della clientela per l’offerta del punto vendita.

Un secondo indice molto interessante è la Frequentazione di reparto. Questo Kpi, prendendo in esame un numero di 100 scontrini emessi dal punto vendita, delinea quanti clienti (nel novero dei 100 scontrini) acquistano l’offerta di prodotti afferenti ad un singolo segmento merceologico.

Indicatori di performance: gli incassi
Gli incassi rappresentano le vendite (al lordo dell’IVA) di un punto vendita nell’anno corrente e vanno considerati sia in valore assoluto che rapportati alla Produttività oraria (le ore lavorate) o alla Superficie del negozio (Resa/Mq) in relazione a quanto accaduto nell’anno precedente.

Indicatori di performance: i margini
Il margine è un fattore fondamentale per un’impresa (indica la percentuale acquisita al termine di un’azione commerciale) e va sempre letto in valore assoluto rapportandolo al periodo precedente. Si può distinguere tra:

  1. Margine Teorico: è la differenza tra le vendite effettuate al netto del’IVA e il costo del venduto. Indica la capacità di resa di un’impresa.
  2. Margine Reale: indica la redditività effettiva del negozio che dipende sia dal margine teorico che dal governo di rotazione dei prodotti e dal controllo dell’operatività del punto vendita. Si determina così: giacenze iniziali + acquisti – giacenze finali.

Indicatori di performance: le offerte
Le attività promozionali possono essere tradotte in “pressione promozionale” intesa come una quota % (offerte %) di vendite contraddistinte da un qualunque tipo di attività promozionale rispetto al numero totale di vendite effettuate nel negozio. È poi interessante focalizzarsi sull’incidenza dello sconto promozionale (Sconto %) che si deduce dal rapporto tra abbattimento di valore delle vendite in offerta e valore lordo degli sconti applicati su di esse. In sostanza, indica quanto questa attività sia forte in termini di benefici economici per il cliente.

Gli indici menzionati poc’anzi, tuttavia, acquisiscono importanza per l’imprenditore solo se analizzati in termini di svalorizzazioni (Sva %), ossia l’incidenza che l’abbattimento di valore cagionato dallo sconto produce sul totale delle vendite del negozio (al lordo dello sconto). In altri termini, questo Kpi rappresenta il costo connesso all’attività promozionale.

A chi affidarsi per migliorare l’andamento della propria impresa?
Interpretare attraverso i Kpi come lavora un contesto produttivo è un’attività complessa che, proprio per questo motivo, dovrebbe essere affidata a dei professionisti del settore. Ad esempio, gli esperti di Dialog Sistemi, grazie alle competenze acquisite e sviluppate in quasi 30 anni di esperienza, sono in grado di cogliere le esigenze del proprio cliente e individuare le criticità sulle quali lavorare per migliorare il sistema produttivo di un’impresa.