M&G, l’esperto risponde. Il consulente commerciale: istruzioni per l’uso

    Pregi e difetti di una figura di cui nessuna azienda può fare a meno

    M&G

    Secondo lo stereotipo comune riceve stipendi da capogiro, ha un fascino intrinseco, una spiccata dialettica che gli permette di vendere il ghiaccio agli esquimesi. Perennemente abbronzato, veste le migliori marche e trascorre le giornate lavorative come fosse in vacanza, sempre nei posti più belli. Ogni reparto amministrativo che si rispetti lo detesta perché i contratti sono illeggibili, perché prende accordi che solo lui può decifrare e li cambia costantemente in corso d’opera. Il consulente commerciale è anche, come nei libri di Pennac, il signor Malaussène della situazione, capro espiatorio per ogni commessa perduta, i cali di fatturato, la perdita di clienti.

    Mai elogiato quando ha successo (è pagato per quello), immediatamente criticato nei periodi di magra (non sa fare il suo lavoro). Ma nessuna azienda ne può fare a meno. In realtà il lavoro del consulente commerciale è tutt’altro che leggero. Ogni giorno deve visitare potenziali clienti secondo le disponibilità di questi, presto la mattina o tardi la sera, dopo aver macinato chilometri su chilometri e, quasi sempre, senza poter soddisfare i bisogni primari. Tra un cliente e l’altro si trova a dover stare ore e ore, in macchina, sia che fuori ci siano trenta gradi all’ombra o che ci sia una tormenta. Lo dice la parola stessa, il consulente deve fare una consulenza ai clienti, non vende un prodotto, spiega un servizio e trova le soluzioni più adatte per ogni azienda. Per farlo, va da sé, non basta una bella mise, deve essere preparato e aggiornato sulla materia, pronto a rispondere ad ogni domanda con cognizione di causa. Unico anello di congiunzione tra il marketing e l’amministrazione, ricopre un ruolo dinamico e fondamentale per lo sviluppo della società. Incontra i clienti, li segue nella fase pre e post contrattuale.

    Ovviamente, in parallelo, non può che rivestire anche un secondo ruolo, quello del venditore. Negozia i termini dell’accordo: stabilisce costi, tempi e le modalità del servizio. Spesso instaura una solida relazione professionale con il cliente per poi mantenerla viva, anche dopo la firma del contratto,con messaggi, email, telefonate e visite di cortesia. Deve convincere i potenziali clienti e consolidare le relazioni con chi lo è già per mantenere lo status quo e raggiungere gli obiettivi di vendita stabiliti. Nella tua azienda tutti “dicono” di poter fare i consulenti commerciali? Prova a chiedergli se conoscono le istruzioni per l’uso.

    Andrea Campurra
    (Consulente commerciale M&G)

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