Perché le aziende oggi adottano l’inbound marketing?

L’inbound marketing si basa sul costruire un rapporto di valore con il potenziale cliente, dando vita ad un interesse concreto e creando una relazione basata su fiducia e stima

inbound marketing

Le tecniche di marketing tradizionale, cosiddetto “outbound”, oggi non funzionano più, soprattutto in ambito b2b. Chiamate a freddo, messaggi promozionali, pubblicità aggressiva e telemarketing infastidiscono l’utente e incidono negativamente sulla reputazione dell’impresa. L’inbound marketing, invece, si basa sul costruire un rapporto di valore con il potenziale cliente, dando vita ad un interesse concreto e creando una relazione basata su fiducia e stima. Vediamo in che modo.

Cos’è l’inbound marketing?
Adottare un approccio inbound significa utilizzare una serie di tecniche e metodologie per:

  • attrarre traffico qualificato al sito
  • migliorare la lead generation
  • trasformare i contatti in clienti fedeli

Questi obiettivi si raggiungono attraverso una strategia strutturata di content marketing che prevede la creazione di contenuti personalizzati e interessanti, veicolati attraverso i canali adeguati, con lo scopo di accompagnare naturalmente i prospect all’acquisto.

Ancora prima di parlare di creazione di contenuti, però, bisogna capire bene a chi sono indirizzati. La metodologia inbound, infatti, mette al centro i bisogni e i problemi dell’utente: i contenuti creati devono rispondere alle sue domande ed esigenze, per fare in modo che vengano accolti positivamente e apprezzati.

Per poterlo fare, bisogna conoscere bene il proprio target di riferimento.

Come fare? Definendo le buyer persona
Le buyer persona sono rappresentazioni del cliente ideale, costruite secondo dati e analisi molto precise riguardanti l’età e la posizione geografica, il titolo di studio e gli interessi. Per l’ambito b2b, le informazioni devono includere il ruolo professionale, la dimensione dell’azienda, il fatturato, le aspirazioni, gli obiettivi, le debolezze e così via. Più dati si hanno riguardo alle buyer persona, maggiori saranno le possibilità di raggiungere gli obiettivi prefissati e di creare contenuti che davvero suscitino interesse.

È necessario stabilire obiettivi a lungo e a breve termine
Se l’obiettivo a lungo termine è quello di trasformare i visitatori in lead validi e poi in clienti effettivi, è importante stabilire anche obiettivi a breve termine, i cosiddetti obiettivi S.M.A.R.T., acronimo che significa:

  • S = Specific (Specifico)
  • M = Measurable (Misurabile)
  • A = Achievable (Realizzabile)
  • R = Relevant (Rilevante)
  • T = Time-based (basato sul Tempo)

Fissare obiettivi specifici e raggiungibili in un periodo di tempo definito permette di avere maggiore controllo della situazione e di capire se ci si sta muovendo nella direzione giusta.

A questo punto, si può iniziare a parlare di contenuti
Il primo passo per attuare una strategia di content marketing è creare un blog aziendale, per poi aggiornarlo e arricchirlo costantemente. Gli articoli che saranno inserti all’interno del blog non solo dovranno essere interessanti e utili per il lettore, ma anche ottimizzati per i motori di ricerca, seguendo le regole SEO. Solo in questo modo potranno apparire nella prima pagina di Google ed essere trovati dagli utenti.

Oltre agli articoli, ci sono altre tipologie interessanti di contenuti. L’ebook, ad esempio, è una guida molto più approfondita che può essere scaricata cliccando sulle call-to-action presenti nell’articolo, solo dopo che l’utente avrà lasciato i propri dati.

In questo modo, l’azienda può ottenere nuovi lead da “nutrire” e passare poi alla gestione da parte dei commerciali. Ovviamente le call-to-action devono attirare l’attenzione del visitatore, attraverso un design accattivante e una proposta chiara. Anche infografiche, video e interviste sono formati assolutamente da valutare per rendere gli articoli più interessanti e coinvolgenti.

Siccome si parla di web marketing, i contenuti vanno poi condivisi sui social aziendali, per diffonderli in maniera capillare. Il primo canale da considerare nel b2b è sicuramente LinkedIn, per entrare in contatto con altre imprese e con professionisti del settore.

Ultimo step: l’analisi dei dati
L’inbound marketing si basa su analisi approfondite sia prima che dopo le campagne, per capire se il piano stia realmente portando guadagni all’azienda. È quindi importante raccogliere e analizzare i dati di settimana in settimana: ad esempio, bisogna capire quanti utenti hanno letto i contenuti, quanti hanno scaricato i materiali e se hanno condiviso i post sui social. Un software di marketing automation che svolga queste attività in modo automatico può dare un supporto notevole.

Se ci si chiede, quindi, perché le aziende oggi preferiscano l’inbound marketing, la risposta è chiara: l’approccio inbound, se l’impresa è disposta a investire in una strategia a lungo termine, permette di veicolare traffico al sito, di convertire i visitatori in lead di qualità e di trasformarli in clienti fedeli. Inoltre, aiuta a definire nel dettaglio le regole, gli strumenti e le tecniche perché si attivi un processo di lead generation efficace. Portando un po’ di pazienza all’inizio, si otterranno sicuramente risultati concreti, sorprendenti e duraturi.